Як не посваритися бізнес-партнерам? 5 пунктів Партнерської угоди в Індустрії Гостинності.

Якщо ви стартуєте туристичний бізнес з партнером, ця стаття допоможе вам уникнути проблем, непорозумінь і навіть закриття бізнесу.

«Якщо виставити трьох співвласники проти підприємця-одинака, в більшості випадків три співвласника виявляться в три рази кмітливіше і ефективніше. Якщо не загрузнуть у конфліктах», — пише Девід Гейдж.

В лавах нашої Асоціації станом на 23 березня перебуває 788 членів, більшість з яких – власники бізнесів. Ми проаналізували форми ведення бізнесу нашими членами і з’ясували, що абсолютна більшість – це бізнес побудований на партнерстві. Частіше за все, це партнерство 2-3 фізичних осіб, що є друзями або родичами. Саме тому, щоб зберегти стосунки, необхідно вміти “домовитись на березі” і обговорити всі деталі вашого спільного бізнесу. Адже бізнес з родичами та друзями – це складна і дуже чутлива модель партнерства. Це не позбавить від конфліктів, але в рази знизить їхню ймовірність і руйнівну силу.

Також в сучасному стані турбізнесу, щоб вижити в умовах сьогодення, часто виникають проєкти, в яких ви можете стати компаньйоном або, навпаки — взяти компаньйона в свій проєкт.

Мені неодноразово приходилось складати партнерські угоди і ця моя звичка допомагала зберегти стосунки з друзями, позитивно впливала на бізнес і створювала спільне бачення з усіх чутливих/важливих питань.

Партнерство — це досить розмитий термін, тут немає певного регламенту, як у відносинах начальник-підлеглий, наприклад. Тому єдиний спосіб зробити партнерські відносини стабільними і продуктивними — це скласти партнерську угоду.

Я вирішив запропонувати вашій увазі, шановні члени Асоціації, трохи свого досвіду у складанні партнерських угод. Сподіваюсь, що це буде вам корисно та стане у нагоді.

Переваги партнерства в індустрії гостинності:
• Партнер бере на себе частину відповідальності.
• Партнер може робити те, що вам не цікаво або в чому ви не розбираєтеся.
• З партнером можна провести мозковий штурм.
• Є хтось, крім вас, хто настільки ж зацікавлений в результаті.
• Зрештою, це допомагає збільшити стартовий капітал.

Незважаючи на це, багато хто вважають партнерство поганою ідеєю, яка призводить до «неминучих конфліктів». Запевняю, конфліктів можна здебільшого уникнути, якщо правильно вибудувати відносини.

Будемо виходити з умов, що у вас є компаньйон в бізнесі.
Ви домовилися з ним про спільну справу, тепер готові і хочете ці домовленості закріпити на папері.

Ви повинні розуміти, що партнерський договір не має ніякої юридичної сили. Ця скоріш поняттєва угода. Тобто угода, в якій узгоджуються поняття. Для чого ж вона потрібна? Партнерський договір — це пігулка від амнезії. На старті зазвичай все красиво, всім все подобається до того часу, поки не довелося:
• виконувати непередбачену роботу;
• переживати форс-мажор типу пандемії і її наслідків;
• покривати збитки, які ніхто не передрікав;
• ділити прибуток, який всі так чекали.

У ці самі моменти відбувається якийсь magic, і у дорослих, статевозрілих, раніше осудних людей геть відбиває пам’ять про домовленості. Або з’ясовуєтеся, що те про що ви домовились – це не одне і те саме, а різні погляди, з різних сторін і правда в кожного своя.

Чули про таки випадки?

Ось тут, знадобиться цей самий партнерський договір. Доречи, навіть сама коротенька процедура його обговорення і укладення є гарною вакциною від багатьох бізнес-хвороб нашої галузі.

Тобто партнерський договір працює як нагадувач. Адже у людей зайнятих в бізнесі пам’ять іноді кульгає, тому що:

• Справ і нюансів завжди багато, і записують далеко не всі, а time-manager-ом ще не всі навчилися користуватися, а вже тим більше електронним;
• Робота напружена та іноді нервова, у запарці можна багато чого наобіцяти, а потім забути;
• Коли мова заходить про великі цифри, автоматично включає блокатор пам’яті 🙂

Партнерство в бізнесі завжди починається надзвичайно мило. Це майже як цукерково-букетний період — ви відмінно спілкуєтеся і не бачите попереду небезпек. Але коли в бізнесі буде прибуток або великі збитки все може полетіти під три чорти. Тому не довіряйте своїм емоціям на старті, не бійтеся, що будете виглядати підозрілим або навіть панікером, пропонуючи укласти угоду. Просто візьміть і зробіть це. Встановіть правила. Захистіть себе, ваші стосунки і ваш бізнес.

Багато людей, які думали, що дружба автоматично означає успішне партнерство, в результаті втратили друзів.

У такому партнерстві є кілька небезпек:
• Друзі часто впевнені, що знають один одного краще, ніж є насправді.
• Друзі довіряють один одному і не намагаються «перевірити» перед стартом бізнесу.
• Друзі рідше погоджуються офіційно оформляти свою співпрацю. Вони впевнені, що в разі чого «як-небудь домовляться». Зазвичай це закінчується самі знаєте як.

Мені особисто партнерський договір допомагав не одноразово в останні роки. Але на початку своєї діяльності я такі папери не писав, про що шкодую. Зараз пишу обов’язково, особливо, якщо:
• Партнер мені мало знайомий.
• Партнер мій друг або родич (тоді взагалі – обов’язково!)
• Бюджет спільної діяльності величезний.
• Проєкт займає значну частину мого часу.
• Проєкт має перспективу успіху.
• Проєкт робиться в умовах суттєвої невизначеності.
Тому що всі люди брати до тих пір, поки не починають з’ясовувати: хто з них старший 🙂

Будь-який партнерський договір починається з написання добре відпрацьованої карти зацікавлених сторін. Це особливо важливо для найскладнішого типу партнерства 50/50, в такому партнерстві є великі ризики непорозумінь і конфліктів. Разом з тим партнерська угода буде не менш корисна для продуктивності стосунків, коли частки партнерів сильно нерівнозначні.

З чого складається партнерська угода? Технічно — з усього, що вам важливо обговорити на березі. Але як правило це приблизно одні й ті ж запити, які можна поєднати в блоки. «Обов’язкова програма» включає 5 таких блоків.

Кожен блок вимагатиме від вас попередньої підготовки. Доведеться зібратися, обговорити, проговорити, знайти варіант, який влаштує всі сторони. Прописати все самому і поставити партнера перед фактом — це якраз те, від чого нас має захистити угода.

Не може бути простого шаблону партнерської угоди, так не працює. Це повинен бути особистий договір, де прописані ваші особисті болі, надії, очікування і обов’язки.

· 1 блок. Хто за що відповідає?

Ніби, все просто. Але і тут є свої деталі. Прописуйте не просто посади, а саме обов’язки. Наприклад, Сергій відповідає за фінанси, звітність і за продажі, але як тільки компанія почне приносити прибуток, ми наймемо йому у допомогу персонал. А Петро відповідає за туристичний продукт, його клієнтоорієнтованість і маркетинг. Необхідно прописувати конкретні завдання! До цього ж документу приєднаєте структуру компанії і цифрові показники. У структурі компанії ми прописуємо: що ми робимо, з яким продуктом працюємо, якими є наші стратегічні цілі. Але про це трохи нижче.

· 2 блок. До чого ми прагнемо?

Скажімо, ви хочете побудувати готель, вивести його на ринок, зробити прибутковим і через три роки продати. Все ясно і зрозуміло. Також необхідно вказувати терміни всіх стадій, суми, які ви закладаєте на той чи інший етап розвитку. Не бійтеся загубитися в дрібницях — тут потрібна увага до деталей. Не менш важливо визначитися і прописати: ваше партнерство на тривалий термін або на етапний.

Так, для повного розуміння з обох сторін доведеться сісти і все проговорити. Необхідно провести сесію стратегічного планування, де потрібно відповісти на 5 запитань:

— Які наші цілі на півріччя / рік / три роки?

— Що є наш продукт?

— Як ми вибудовуємо процеси і автоматизуємо їх?

—  Хто є нашою цільовою аудиторією (клієнт) і як ми з нею працюємо (ось тут варто згадати про CRM, адже в індустрії гостинності клієнтська база – це головна цінність)?

— Як ми працюємо з командою. Яку ми використовуємо мотивацію для ключових співробітників компанії?

Це — основні пункти другого блоку. Цілком можливо, у вашій угоді їх буде більше.

· 3 блок. Що з фінансами?

Посваритися найпростіше через гроші. Тому необхідно зафіксувати — хто що вкладає і що робить той, хто не вкладає. Наприклад, вкладає свою клієнтську базу, або інші нематеріальні активи. Особливість нематеріальних активів полягає в суб’єктивності їх оцінки, тому таки активи оцінюють “на березі” шляхом обговорення і спільного рішення.

Може здатися, що це з першого блоку, але тут інший підхід. Наприклад: я займаюся маркетингом, а якщо я цього не роблю, значить плачу людині, яка це робить. Якщо ви даєте свою техніку, автомобіль, автобус то теж це необхідно написати, тому що це ваш внесок у бізнес.

Важливо в розділі “фінанси” обговорити наступне:
1. Що ми робимо з прибутком? Реінвестуємо або виймаємо? У якій пропорції?
2. Що ми робимо в умовах фінансової кризи? Як ми гасимо збиток?
3. Ми купуємо все найкраще і наймаємо найкращій персонал, щоб швидко зростати і мати відповідну репутацію? Чи ми заощаджуємо і намагаємось зробити “краще” з “найдешевшого” ?
4. Чи залучаємо кредитні ресурси? Чи готові забезпечити кредит власним майном?

Також необхідно в фінансах прописати процедуру: планування та звітності і контролю. Домовтеся з партнером про періодичність фінансового планування компанії. Тобто 25-30 числа кожного місяця керуючий партнер повинен робити фінансовий план на наступний місяць: доходи, витрати, маржа, прибуток, і так далі. Ви можете брати участь у сесії планування, слухати менеджерів, а якщо і ви менеджер, то можете робити свої корективи або ідеї. У підсумку все повинно бути підписано: що в грошах ми чекаємо: доходи, витрати, зп та інше. Таке щомісячне обговорення планів зробить ваше партнерство міцніше і продуктивніше.

Обговоріть звітність — хто кому коли і які дані надає. Сплануйте фінансовий результат — яких показників до якого часу ви повинні досягти. Чим докладніше — тим краще.

Якщо ваш партнер відмовляється від звітності — це пряма дорога до катастрофи. Тому що не можна займатися тим, що не контролюєш!

· 4 блок. Кого беремо в команду?

Ви з партнером повинні домовитися про кадрову політику і принципи за якими ви наймаєте/звільняєте людей. Це важливо, адже саме через кадрові питання часто бувають суперечки між партнерами. Наприклад варто обговорити:
• Чи можна наймати родичів?
• Як оцінюєтеся діяльність членів команди і що робимо, якщо така оцінка низька?
• В яких обставинах можна/варто залучити ще партнерів і як це будемо робити?

Ви повинні розписати моменти, які партнери повинні погоджувати один з одним. Це питання стосунків з конкурентами і з зовнішніми партерами, система мотивацій, політика заробітку компанії (все повинно бути задокументовано в угоді простою мовою і призначені відповідальні). Тому що у вас з партнером можуть бути різні думки і різне тлумачення.

· 5 блок. Як будемо розлучатися?

Важливо пам’ятати, що партнерство не буває вічним. Ви в будь-якому випадку рано чи пізно припините співпрацю. Ваше завдання — визначити алгоритм на два варіанти розвитку подій — якщо все буде добре і якщо все буде погано.

Як будемо розлучатися, якщо все погано? Це один з найважливіших пунктів в угоді. Якщо виникнуть серйозні проблеми, відносини точно загостряться, і ваш партнер може повести себе некоректно. Щоб не шукати винних, необхідно зафіксувати загальні успіхи і період, коли компанія була в прибутку. Пропишіть ваші кроки по реанімації компанії — ви можете розробити нову стратегію, змінити директора, та інше. Якщо і після цього компанія зі збитками, то ми фіксуємо збитки, закриваємо компанію і закриваємо борги. Тобто ми фіксуємо збиток, фіксуємо активи (просто вартість), реалізуємо їх (прописуємо як). Далі одне мінус інше і ділимо між собою за домовленістю.

Як будемо розлучатися, якщо все добре? Наприклад, коли хтось сам вирішив вийти з бізнесу, або продати свою частку.

Пропишіть, чому дорівнює вартість (прибуткової) компанії і її активів. Формули є різні, але моя улюблена — 3 річних прибутків + вартість активів.

Партнерська угода — це поняттєвий документ, який дозволяє згадати, як ми домовилися на початку. Тому в ньому немає і не може бути зайвих деталей.
Беріть за основу ці 5 блоків, додавайте те, що важливо особисто вам і вашим партнерам.

При цьому така угода потрібна періодично переглядати і коригувати, в залежності від обставин.

Ось кілька правил складання партнерської угоди:
1. Якщо один з партнерів вважає важливим той чи інший пункт, треба його включити.
2. Навіть якщо якась домовленість здається вам очевидною, все одно напишіть її на папері.
3. Чим більше пунктів, тим краще. Це не той випадок, коли треба бути лаконічними і скорочувати.
4. Не обходить стороною жодне делікатне питання.
5. Відмовтеся від звички говорити: «Ми розберемося з цим питанням пізніше, якщо він виникне». Коли це станеться, буде пізно.

Раджу приділити увагу цьому важливому етапу створення успішного бізнесу!

Бажаємо вам успішного, прибуткового і комфортного партнерства!
У разі потреби, ми можемо надати вам додаткові консультації з партнерства та розвитку бізнесу.

Олександр Лієв
Голова Асоціації Індустрії Гостинності України